什麼是B2B內容行銷?
B2B內容行銷的目的不是直接推銷產品或服務，而是透過有價值的產業知識分享、解決方案和專業的趨勢洞察，來吸引目標受眾、建立信任和關係、增加品牌知名度和權威性、以及引導潛在客戶走向購買決策。
為什麼B2B必須要投資內容行銷?
1. 吸引更多的陌生目標客群瀏覽網站
透過搜尋引擎優化、社群媒體分享、電子郵件行銷等方式，將有價值的內容推送給潛在客戶，並引導他們點擊網站，進而增加網站的曝光度和流量。
2. 提升專業品牌形象
透過高價值的專業內容，展示產業知識的掌握度、專業能力和解決問題的能力，並與客戶建立信任和權威，從而提高客戶對品牌的認知度和忠誠度。
3. 增加轉換率
透過提供不同階段和不同角色適合的內容，來影響和促進客戶的購買決策，並通過預約諮詢、表單填寫、聯絡我們等方式，將客戶從訪問者轉化為潛在客戶，從潛在客戶轉化為付費客戶。
B2B內容行銷和B2C內容行銷的差異
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| 受眾 | 通常是企業的決策者或影響者 | 個人消費者 |
| 目標 | 提供解決方案和價值 | 創建情感聯繫和購買慾望 |
| 購買週期 | 較長，需要經過多個階段和多個決策者的審核和批准，才能最終下單 | 較短，通常單一個人做出決策 |
| 決策流程 | 需要多位決策者參與，考慮多方面的因素，如成本、效益、風險、競爭優勢等 | 通常只需要消費者本人決策 |
| 需具備的產業知識 | 更多專業知識和行業了解 | 較少專業知識，偏向個人喜好 |
| 行銷內容類型 | 通常比較偏向教育性、資訊性和實用性的，如白皮書、電子書、報告、案例研究、網路研討會、博客文章等。這些內容可以幫助客戶了解產業趨勢、市場需求、解決方案優勢等，並提供有價值的建議和指南。 | 通常比較偏向娛樂性、感性和創意性的，如故事、影片、圖片、遊戲、評測等。這些內容可以幫助客戶產生情感聯結、品牌認同和購買欲望 |
如何規劃B2B內容行銷的策略?
根據客戶在購買旅程的三個不同階段，來規劃B2B行銷內容
漏斗頂端
漏斗頂端這個階段的內容重點是建立客戶的關注和興趣。提供多樣性的”教育性質內容”有助於吸引潛在客戶並建立品牌專業形象。常見的內容類型包括「什麼是XXX」的文章。
- 行業洞察文章：探討行業趨勢、問題和機會
- 指南和入門資源：幫助客戶了解基礎知識和概念
- 好用的資源清單：列出有價值的工具、網站和資源
- 問題解答：回答常見問題、疑慮和疑問
漏斗中間
這個階段的重點在於提供深入且具體的解決方案內容，幫助客戶了解如何應對問題並建立信任。
- 白皮書和專題報告：深入探討問題並提供解決方案
- 案例研究：展示過去客戶如何成功解決問題
- 網路研討會和線上課程：深入探討特定議題和解決方案
- 專家採訪：訪問內部或行業專家，分享見解和建議
- 互動式內容：問卷調查、測試、評估工具等
漏斗底端
這個階段的內容目的是產生銷售。內容通常會專注在你的產品或解決方案的細節上。
- 與競爭對手的產品進行對比
- 顧客評論和見證：分享實際客戶的評價和經驗
- 免費試用或預約專家示範
- 成本計算和回報率分析：幫助客戶了解投資下去划不划算
- 詳細價格資訊：透明呈現產品價格和功能
B2B內容行銷的成效評估方式
- 流量：流量是指網站或社群媒體的訪問量，可以反映內容行銷的曝光度和吸引力。流量可以進一步細分為不同的來源，如搜尋引擎、社群媒體、電子郵件等，以了解哪些渠道最有效。
- 點擊率：點擊率是指網站或社群媒體上的連結或廣告被點擊的比例，可以反映內容行銷的吸引力和誘因。點擊率可以幫助優化內容的標題、圖片、文案等，以提高客戶的興趣和行動。
- 轉換率：轉換率是指網站或社群媒體上的訪客完成預期目標的比例，例如填寫表單、下載資料、註冊帳號等。轉換率可以反映內容行銷的效果和價值。轉換率可以幫助評估內容的品質、相關性和信任度，以提高客戶的忠誠度和滿意。
- 收益：收益是指內容行銷所帶來的直接或間接的經濟效益，例如增加銷售額、降低成本、提高利潤等。收益可以反映內容行銷的投資回報率 (ROI)。收益可以幫助衡量內容行銷的貢獻和影響力，以支持決策和策略。